Moderation:
Jedes Unternehmen hat ihn. Er ist das Herzstück jeder gut laufenden Firma. Die Rede ist vom Vertrieb. Menschen, die im Vertriebsbereich arbeiten, müssen ständigen Druck, fordernde Kunden und die Bewertung der eigenen Leistung aushalten. Welche Eigenschaften den perfekten Vertriebsmitarbeiter ausmachen, weiß Thomas Dötzl, Leiter des Channel Management bei A1 Telekom Austria.

O-Ton Thomas Dötzl:
Der perfekte Vertriebsmitarbeiter sollte einmal grundsätzlich eine sehr gewinnende Persönlichkeit haben. Sehr offen, sehr gut auf Menschen zugehen können. Introvertierte Menschen werden es eher schwierig haben, hier einen offenen Kontakt zu ihren Kunden zu finden. Ganz Wesentlich wird in den letzten Jahren immer mehr der wirtschaftliche Hintergrund der Vertriebsmitarbeiter. Hier ist es ganz einfach so, Grundpreise sinken, Durchschnittserlöse pro Kunden sinken, das heißt der Vertriebsmitarbeiter von heute muss immer auch klar die Wirtschaftlichkeit dessen was er tut berücksichtigen. Und da ist ganz einfach ein gewisses wirtschaftliches Know-how dahinter. Was vielen Menschen fehlt, einen guten Vertriebler im wesentlichen aber eigentlich ausmacht, was ihn unterscheidet von der breiten Masse, ist eine gewisse Abschlussstärke. Wie gut bringe ich es bei Kundengesprächen auf den Punkt den Abschluss zu machen, ohne den Kunden damit aber zu überfordern? Das heißt: hier sind wir wieder beim netten offenen Wesen. Wenn jemand das richtig gut kann, dann wird der Kunde mit Freude das Produkt oder den Kauf unterschreiben und wird dabei aber nicht das Gefühl haben, jetzt über den Tisch gezogen worden zu sein oder im weitesten Sinne unter Druck gesetzt worden zu sein. Das heißt, hier geht es einfach darum: smart, freundlich aber auf den Punkt bringend.

Moderation:
In den letzten Jahren hat sich das Berufsbild des Vertriebsmitarbeiters stark geändert. Jetzt ist es nicht mehr nur der Umsatz, den ein Vertriebsmitarbeiter bringen muss. Warum das so ist, weiß Klaus Kovsca, Managementtrainer und WIFI-Coach.

O-Ton Klaus Kovsca:
Der Umsatz heißt noch lange nicht, dass dem Unternehmen unterm Strich was übrig bleibt. Und wenn wir da vom Umsatz gehen, sind durchwegs oft Vertriebsleute der Einfachheit halber, gehen sie den einfachen Weg und geben Prozente und Rabatte. Nur kein Unternehmen kann von Prozenten und Rabatten leben, sondern es ist die Aufgabe eines erfolgreichen Vertriebsteams den bestmöglichen Preis zu erzielen und für das Unternehmen auch dementsprechende Erträge zu erwirtschaften. Die Erfolgsformel generell für den Vertrieb heißt, es müssen drei Leute zufrieden sein: Es muss der Kunde zufrieden sein, es muss der Verkäufer, der Vertriebsmann zufrieden sein und es muss der Unternehmer zufrieden sein. Nur wenn diese drei Dinge zufrieden sind, kann es eine langfristige Zusammenarbeit für das Unternehmen sein.

Moderation:
Die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters ist mit viel Stress und hohem Druck gekennzeichnet. Deshalb ist es hier besonders schwer, geeignete Mittel für die Motivation der Mitarbeiter zu finden. Für Thomas Dötzl ist dies ein besonders heikles Thema. Geld und Provisionen hält er für den falschen Weg zu einer höheren Motivation.

O-Ton Thomas Dötzl:
Der Vertriebler, wenn er dauerhaft erfolgreich sein will, wird ganz klare Rahmenbedingungen brauchen. Wird ganz klare Ziele formuliert brauchen. Es ist nichts demotivierender für einen Vertriebsmitarbeiter, als wie wenn er losgeschickt wird, ohne zu wissen: was ist das Ziel das ich erreichen soll. Und hier spreche ich nicht nur davon: du bringst mir jeden Tag fünf Kundenbesuche und drei Abschlüsse. Das ist der falsche Weg. Der Vertriebsmitarbeiter muss verstehen, wo will das Unternehmen hin, was ist das Ziel des Unternehmens. Dabei gibt’s mehrere Zugänge. Das kann sein eine Umsatzsteigerung. Das kann aber genauso heißen, ich versuche den Durchschnittswert den ich pro Kunde erzielen soll zu steigern. Das heißt: hier gibt’s unterschiedliche Ansätze die auch von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind. Und das muss klar formuliert sein.

Moderation:
Der wesentliche Bestandteil eines gut geführten Vertriebes ist es, regelmäßig anhand von Erfolgsüberprüfungen die Vertriebsaktivitäten zu analysieren. Vor ein paar Jahren wurde vor allem an den Kundenbesuchen des Mitarbeiters, den Kundenkontakten pro Tag oder den Stückzahlen der verkauften Produkte gemessen. Heute gehen die Kriterien, nach denen eine Erfolgsüberprüfung durchgeführt wird, viel weiter.

O-Ton Thomas Dötzl:
Die Erfolgsüberprüfung in meiner Denke muss natürlich weiterhin am Vertriebsmitarbeiter selbst stattfinden. Das heißt, hier muss es eine Benchmark geben über alle Vertriebsmitarbeiter und dann sehe ich ganz einfach, wer sind meine Top-Performer und wer sind meine Low-Performer. Das ist ganz einfach üblich, und das gibt’s auch sicher weiterhin. Aber viel wichtiger ist der Zugang, zu sagen was kann ich für Learnings aus einer Erfolgsüberprüfung ziehen. Das heißt, wie hat die Aktivitiät funktioniert. Haben wir die richtige Zielgruppe getroffen? Haben wir die richtigen, wertigen Kunden erwischt oder haben wir vielleicht hier mit einer Vertriebsaktivität vielleicht Umsatz vernichtet weil die falschen Kunden, die wir schon im Bestand hatten angesprochen haben. Das heißt Erfolgsüberprüfung ist ganz wichtig aus den Ecken: Absatzziele, Kosten, Zielgruppen. Der Mix daraus, macht das Unternehmen eigentlich, ich nenne es jetzt einmal, gescheiter für die nächste Aktivität.

Moderation:
Um die Effizienz seines Vertriebsteams zu steigern, ist es notwendig, die Mitarbeiter wie im Sport durch Training und Übung in ihrem Bereich fit zu halten. Denn Vertriebsmitarbeiter brauchen neben fachlichem Know-how vor allem Soft-Skills wie Fremdsprachenkenntnisse, Verhandlungsgeschick und müssen auch rhetorisch gut ausgebildet sein. WIFI-Coach Klaus Kovsca kennt einfache Tricks, um im Vertrieb vorne mitspielen zu können.

O-Ton Klaus Kovsca:
Wichtige Tipps für einen Vertriebsmann sind sicherlich Folgende: Er sollte regelmäßig sich fit halten, beziehungsweise auch immer wieder schauen, wo ist seine Position im Vergleich zu seinen Kollegen. Und vor allem eines, der Erfolg wird sehr stark davon abhängen, wie der Vertriebsmann, auf die Kunden sich einstellen kann und der Faktor Mensch wird immer wichtiger den man nicht durch Zahlen, Fakten oder irgendwelche Techniken ersetzen kann.

ACHTUNG: Die Transkripte werden direkt aus den Audio-Interviews übernommen und können daher grammatikalische Fehler enthalten!