Er war Programmierer und hat dann den Spaß am Verkaufen gefunden. Jetzt zeigt er anderen, wie erfolgreicher Vertrieb funktioniert. Sein Name:

Weiss:
Renker Weiss

Die Eltern haben versucht, mir einen Vornamen zu geben, den man nicht so leicht abkürzen kann. Und der stammt aus dem Nordischen.

Moderation II:
Beruf?

Weiss:
Geschäftsführer, freier Trainer, Berater, Coach.

Moderation II:
Alter?

Weiss:
46.

Moderation II:
Wohnort?

Weiss:
Wien und Obersteiermark.

Moderation:
Weiss ist begeisterter Trainer für Vertrieb und Key Account. Dabei hat er diese Berufsschiene gar nicht so geplant.

Weiss:
Ich wurde dem WIFI empfohlen. Der damalige Geschäftsführer von einem Schweizer Konzern ist gefragt worden: Weißt du jemanden, der die Lehrgangsleitung für das Key-Account-Management übernehmen kann für den Diplomlehrgang? Und da ist gesagt worden: Der Renker Weiss kann das.

Moderation:
Für seinen ersten Key-Account-Management-Lehrgang hat sich Weiss einen ganzen Sommer lang vorbereitet. Bücher gelesen, Skripten geschrieben, gefiltert. Eine riesige, mehrstufige Powerpointpräsentation erstellt. Und dann?

Weiss:
Nach dem ersten Lehrgang habe ich gesagt: Das ist es nicht. Und habe meine 300 Slides oder 400 Slides, die ich gebaut habe, alle weggeschmissen und habe gesagt: Weg – ich mache etwas anderes.

Moderation:
Weiss stieg um auf interaktives Lehren und verwendet somit schon seit Jahren Ansätze des neuen WIFI-Lernmodells LENA, das für lebendiges und nachhaltiges Lernen steht.

Weiss:
Ich habe viel angefangen, mit Bildern zu arbeiten, mit Metaphern zu arbeiten, mit Videos, mit Musik, mit schrägen, bunten Flipcharts. Ich war immer schon ein sehr bildhafter Denker und habe mir gedacht: Über das muss es leichter gehen. Und auf einmal ist der Spaßfaktor mehr geworden, der Merkfaktor ist mehr geworden. Die Leute haben sich leichter getan, die Zusammenhänge zu verstehen. Und da habe ich mir gedacht: Das ist es! So geht es! Und da habe ich gemerkt, da muss Provokation oder Verwirrung dabei sein, damit so ein Aha-Effekt … zuerst so ein Häh-Effekt entsteht, dann ein Aha-Effekt entsteht und dann ein Haha-Effekt. Also der Spaß. Und über das funktioniert Lernen, bin ich draufgekommen.

Moderation:
Heute sieht sich Weiss als Wissenscoach, der die Teilnehmer beim Lernen begleitet. Die Lösungen müssen die Teilnehmer selbst entwickeln. Der WIFI-Trainer vergleicht seine Rolle mit jener eines Reiseleiters: Denn die Reise an sich müsse jeder selbst antreten, egal ob er sie zu Fuß, per Bahn oder Flugzeug macht. Dieses selbstständige Erarbeiten bringt gerade Vertriebsmitarbeitern sehr viel.

Weiss:
LENA hilft, den Funken überspringen zu lassen – sage ich immer. Und genau das, brauche ich im Vertrieb auch. Ich sage immer: Kunden zufrieden stellen ist zu wenig – ich muss Kunden begeistern. Weil nur dadurch werde ich Empfehlungen auslösen können. Wenn ich mir die ganzen Gehirnforscher und Literatur, die moderne, anschaue, von einem Hüther, von einem Spitzer, von einem Bauer – dann steht überall drinnen: Lernen funktioniert über positive Überraschungen oder negative Überraschungen. Wenn das eintrifft, was erwartet wird, ist das ein neutraler Gehirnzustand, und dann wird nicht gelernt. Ich überrasche im positiven Sinne und es passiert etwas, das ein bisschen besser ist als erwartet, zumindest. Und dann kann ich Lernen auslösen.

Moderation:
Das Überraschungsmoment ist für den Kunden spontan, für den Vertriebsmitarbeiter hingegen von langer Hand vorbereitet. Weiss vergleicht den Verkaufsprozess mit einem Navigationssystem: Zunächst müsse man den eigenen Standort bestimmen, also wie ist mein aktueller Wissenstand über den Kunden, was fehlt noch.

Weiss:
Als Zweites kommt dann die Zielsetzung. Wo will ich überhaupt hin? Was will ich mit dem Kunden erreichen? Was soll das Endergebnis dieses einstündigen oder halbstündigen Gespräches sein? Der nächste Schritt ist, darüber nachzudenken: Wo sind meine Gefahren? Und wo sind meine Stärken? Also so eine Mini-Swat-Analyse – wenn man so will. Und wenn ich die drei Dinge genau betrachte, kann ich einen Maßnahmenplan bauen. Ein Schritt-für-Schritt Maßnahmenplan am Weg zum Kunden.

Moderation:
Extrovertiert oder Introvertiertheit spielen eine untergeordnete Rolle für den Erfolg beim Verkaufen. Es gibt für Weiss nur eine goldene Regel.

Weiss:
Vier M: Man muss Menschen mögen.
Man muss das Interesse für das Gegenüber haben. Ich kenne sehr erfolgreiche introvertierte Verkäufer, die – weil sie ihren Job, ihre Aufgabe genau nehmen und das Interesse an der anderen Seite haben – sehr erfolgreich sind, um die Bedürfnisse zu erkennen.

Moderation:
Moderner Vertrieb bedeutet, dass man den Kunden und seine Wünsche versteht. Der Japaner Minoru Tominaga hat das so umschrieben: Kunden wollen keine Bohrmaschinen, Kunden wollen Löcher. Das Produkt steht somit heutzutage nicht mehr so stark im Vordergrund. Was sehr wohl eine große Rolle spielt, ist der Preis. Das kann auch positiv sein. Denn das Feilschen ist oft ein Signal dafür, dass der Kunde schon konkret den Kauf beabsichtigt. Renker Weiss warnt davor, als Verkäufer Geld her zu schenken. Er selbst hat schon Preisverhandlungen abgebrochen.

Weiss:
Ja. Ich habe das Buch zusammengeklappt und bin aufgestanden und wollte gehen. Und dann hat das Vis-a-vis gesagt: Seien Sie mir nicht böse, aber probieren muss ich es. Und natürlich ist das auch ein Ritual. Und dieses Ritual anzuerkennen und zu sagen, O.K., es wird eine Verhandlungsphase geben. Dem kann man positiv begegnen. Und auch zu sagen: Bis daher kann ich und dafür will ich auch etwas haben.

Moderation:
Natürlich ist Vertrieb nicht gleich Vertrieb. Während ein Verkäufer im Bekleidungsgeschäft stärker direkt berät und auf Kaufsignale achtet, arbeitet ein Key-Accounter strategisch und überlegt, wie er an neue Kunden kommt. Aber es geht immer um die Kommunikation mit Menschen. Und auch darum, dass mit dem Verkauf die Arbeit noch nicht abgeschlossen ist. Weiss vergleicht das mit dem Bergsteigen: Das Erreichen des Gipfels sei wie die Vertragsunterschrift. Aber dann müsse man auch noch gesund ins Tal kommen – denn dann kann man sich eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen.

Weiss:
Die meisten haben das Ziel des Gipfelsturms im Kopf. Und dann ist der Gipfel erreicht, die Konzentration geht weg und beim Abstieg passieren die Fehler. Ähnlich ist es im Vertrieb. Dh, das Ziel darf nicht nur der Abschluss sein, der Gipfel. Sondern danach den Kunden auch zu begeistern. Und wenn ich alleine schon beim Start im ersten Vertriebsgespräch mit dem Ziel ins Gespräch gehe, verhalte ich mich schon ganz anders. Und dadurch wird auch der Weg dorthin etwas leichter.

Musikalische Überleitung

Moderation II:
WIFI kurz und bündig.

Moderation II:
Wissen bedeutet für mich…

Weiss:
Wissen ist ein Schatz, der mehr wird, wenn ich ihn teilen kann.

Moderation II:
Diese drei Dinge brauche ich für gutes Lernen…

Weiss:
Spaß, Neugier, Freude.

Moderation II:
Drei Eigenschaftswörter, die mich beschreiben…

Weiss:
Humor, schräges Denken, lustige Bilder.

Moderation II:
Buch oder Internet?

Weiss:
Beides. Jedes zu seiner Zeit.