Kapitel 1: Businessplan – Was ist das?

Moderator:
Für viele Unternehmer ist er ein unnötiger „Zeitfresser“. Andere, wie WIFI-Coach Franz Pojer, sehen ihn als unabdingbares Mittel auf dem Weg eines Unternehmens zum Erfolg: der Businessplan. Aber was ist das eigentlich?

O-Ton Pojer:
Ein Businessplan ist ein Schriftwerk, das die Realisierungsstrategie der Unternehmensziele mit allen Punkten die dabei wichtig sind, niederlegt. Schriftlich niederschreibt. Für die Perspektive von ein bis drei Jahren.

Moderator:
Den Businessplan gibt es in vielen verschiedenen Formen und Längen. Auch der Inhalt und die Genauigkeit der Ausführungen variieren je nach Zielgruppe, für die ein Businessplan erstellt wird. Er dient als Entscheidungshilfe und Unternehmensgrundlage. Für Franz Pojer gibt es fünf Hauptgründe warum Businesspläne erstellt werden.

O-Ton Pojer:
Es geht um die Werbung für Fremdkapital sprich, um Verhandlungen mit Banken. Es geht um die Beantragung von Förderungen, sprich Verhandlungen mit Fördergebern. Es geht um die Werbung auch um Eigenkapital, das heißt wenn es darum geht, habe ich dort Geschäftspartner, um Business Angels zu bewerben. Der vierte Punkt ist auch durchaus die Planung eines Projekts: das heißt, wenn zum Beispiel in die Slowakei expandiert werden soll. Der fünfte Bereich auch, wo man ihn benötigt, ist für die ganze Arbeit des Controllings, wo es um die Steuerung, die Lenkung von Unternehmen oder von Unternehmensteilen geht.

Moderator:
Beachten sollte man, dass ein Businessplan nicht zu lange und ausschweifend sein sollte. Aber nicht nur für künftige Geschäftspartner oder Investoren birgt ein Businessplan viele Informationen. Vor allem für den Unternehmer bringt der Businessplan viel neues Wissen mit sich. Das kann auch Thomas-Florian Hauer, Leiter des internationalen Vertriebs der Firma Ejot Austria GmbH & Co. KG, bestätigen. Er hat vor zwei Jahren seinen Businessplan erstellt.

O-Ton Hauer:
Also die interessanteste Erfahrung, die ich gehabt habe, ist, dass man im Laufe des Businessplans draufkommt, dass die Vorstellungen die man davor hat, nur bei Weitem, einen kleinen Bruchteil von dem aus machen, was es eigentlich wirklich gibt. Man geht ans Werk und denkt sich, man hat schon ein gewisses Wissen, aber man kommt im Laufe der Zeit auf immer mehr Details drauf. In gewisser Weise muss man hier auch aufpassen, dass man sich nicht in kleine Details verzettelt oder nicht mehr herauskommt. Also der Wissenszuwachs bei der Erstellung des Businessplans ist enorm.

Kapitel 2: Bestandteile des Businessplans

Moderator:
Obwohl es keine einheitlichen und identischen Businesspläne gibt, hat sich in den letzten Jahren ein Standard der im Businessplan abgehandelten Bereiche gebildet. Hauer hat seinen Businessplan für die Errichtung einer neuen Geschäftsstelle in Delhi verfasst. Sein Businessplan setzt sich aus folgenden Bereichen zusammen:

O-Ton Hauer:
Den Anfang des Businessplan macht einmal die Executive Summary, was eigentlich der Bestandteil eines jeden Businessplan sein sollte. Weil die zeigt auf ein, zwei Seiten die Ergebnisse und die Ziele die mit diesem Businessplan erreicht werden sollen. Somit wären die Formulierung und die Erarbeitung der Executive Summary dahingehend entscheidend, dass jetzt ein Bankangestellter oder ein Investor wahrscheinlich am Tag 15 Businesspläne vor sich liegen hat und primär sich nur einmal die Executive Summary durchlesen wird und dann, darauf aufbauend entscheiden wird, widme ich jetzt dem Businessplan mehr Zeit oder bin ich schon desinteressiert von dem, was da drinnen stehen könnte. Darauf folgend kommen dann Informationen zum Markt.

O-Ton Pojer:
Bei Markt und Wettbewerb ist es wichtig, zunächst über die Zielgruppen nachzudenken und die Zielgruppen entsprechend zu definieren. Beim Wettbewerb ist natürlich auch wesentlich, wer sind meine Mitbewerber, wer sind meine Konkurrenten. Mit der ganzen Frage, wodurch unterscheide ich mich, in welchen Punkten unterscheide ich mich vom Mitbewerber.

Die Informationen bekomme ich hoffentlich von potenziellen Kunden direkt. Das wäre das Allerwichtigste. Mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Das ist das eine, das sind primäre Informationen. Vom Kunden zu lernen und offene Augen und Ohren zu haben. Das ist Punkt eins. Und erst dann kommt das ganze Papier, sprich Statistiken, Branchen und Studien, die es gibt. Da sind natürlich auch Kollegenexperten, Branchenexperten, die da wesentlich sind. Natürlich gibt es auch zum Beispiel von Banken, von der KMU-Forschung Austria, also es gibt einige Institutionen, Wirtschaftskammer natürlich, gibt es auch immer wieder Marktstudien, die man sich auch zu Gemüte führen kann.

Moderator:
Der Businessplan sollte auch die am Unternehmen oder am Projekt beteiligten Personen und ihre Aufgaben und Kompetenzen beinhalten. Hier geht es im Wesentlichen um die Aufgabenverteilung, wer ist wofür zuständig, und die Kompetenzen, wer darf wem Weisungen erteilen. Aber auch die Haftung aller Beteiligten und die Verteilung der Geschäftsanteile müssen hier angeführt werden.

O-Ton Hauer:
Des Weiteren dann auch großer Teil: Marketing. Marketing ist prinzipiell eine unternehmerische Denkhaltung die die Prozesse vom Unternehmen so orientiert, dass sie am Kundennutzen ausgerichtet sind und dass so ein kundenorientiertes Auftreten am Markt gewährleistet werden kann. Bei der Wahl der Marketingstrategie ist der Marketingmix entscheidend. Der wiederum besteht aus einer Kombination von absatzpolitischen Instrumenten, die auch als die vier P's bekannt sind. Das wären Product, das beinhaltet die Produktpolitik, sprich das Leistungsangebot. Das ist jetzt das Auftreten meines Produkt. Wie ist beispielsweise die Verpackung vom Produkt organisiert? Wie ist die farbliche Gestaltung vom Produkt organisiert? Price beinhaltet jetzt die Preisstrategie. Das ist jetzt die Preisbildung vom Produkt oder die Rabattpolitik vom Unternehmen. Place - unter Place werden die Vertriebskanäle zusammen gefasst. Das ist dann so wo auch der Vertrieb mit einfließt in diesen Bereich. Das vierte P, Promotion, beinhaltet sämtliche Werbemethoden und Medien, die verwendet werden um das Produkt am Markt zu präsentieren, was bei der Mehrheit als Marketing bekannt ist. Die Abstimmung und die Umsetzung dieses Vier-P-Konzepts ist jetzt abhängig vom Markt. Hier ist es wichtig bei der Erstellung des Marketingmix, dass man die vorherrschenden Regeln am Markt akzeptiert.

Moderator:
Ein wesentlicher Teil jedes Unternehmens ist die Wahl der Rechtsform. Hier gilt es, zwischen zwei großen Unternehmenstypen zu unterscheiden: der Personengesellschaft und der Kapitalgesellschaft. Bei der Wahl der Rechtsform ist es wichtig, sich im Vorfeld genau zu überlegen, wie viel Kapital man aufbringen kann und wie groß die Haftung sein soll. Thomas-Florian Hauer rät hier:

O-Ton Hauer:
Also ich sage einmal, was bestimmt auch zu überlegen oder in gewissen Bereichen sinnvoll ist bei der Erstellung eines Businessplans oder bei der Gründung eines neuen Unternehmens ist, dass man eine einfachere Rechtsform wählt und dann in weiterer Folge je nach Verlauf des Geschäfts die Rechtsform abändert. Weil wenn ich jetzt als Personengesellschaft starte und dann steigen meine Gewinne, steigen meine Umsätze, kann es natürlich auch sinnvoll sein, wenn ich sage: „Gut, ich firmiere das jetzt um in eine GmbH oder eine andere Gesellschaftsform.“

Moderator:
Einer der wichtigsten Bestandteile eines jeden Businessplans ist die Finanzplanung. Sie ist unerlässlich für spätere Bank- oder Investorengespräche.

O-Ton Pojer:
Ich denke, wesentlich ist in dem Zusammenhang, die Planungsgrundlagen auf eine seriöse und nachvollziehbare Basis zu bringen. Das heißt, auch hier die verschiedenen Perspektiven und vielleicht auch Szenarien, optimistische und pessimistische Szenarien, darzustellen.

Moderator:
Für die Glaubwürdigkeit eines Businessplans ist die Risikobewertung ein wichtiger Bestandteil. Man sollte sich schon im Vorfeld Gedanken darüber machen, wo Gefahren lauern könnten und wie schwer sie das Unternehmen treffen können.

O-Ton Hauer:
Denn das Wichtigste bei einem Risiko ist es, dass man es nur bewerten kann und minimieren kann, wenn man es auch als Risiko erkennt. Und um ein Risiko zu erkennen, ist einmal notwendig, dass ich den Markt kenne, dass ich das Produkt kenne, dass ich die Kunden kenne und die Wettbewerber am Markt kenne. Ob der sich jetzt so ausbreitet, wie ich mir das vorstelle. Treten jetzt Mitbewerber auf die mein Produkt kopieren? Welche Eintrittsbarrieren in den Markt gibt es für diese Mitbewerber?

Kapitel 3: Wie lange brauche ich, um einen Businessplan zu erstellen?

Moderator:
Die Erstellung des Businessplans nimmt viel Zeit in Anspruch. Dieser zeitliche Aufwand lohnt sich aber auf jeden Fall, meint Thomas-Florian Hauer, der für die Erstellung seines Businessplans circa fünf Monate gebraucht hat.

O-Ton Hauer:
Ein Businessplan lässt sich klarer Weise nicht von einem auf den anderen Tag erstellen. Und das ist im Endeffekt aber ein zeitlicher Aufwand, der sich letztlich auch durchaus lohnt, weil die Informationen, die man bei der Erstellung des Businessplan bekommt, bilden im Grunde genommen den Grundstein für das weitere Vorgehen und für die Umsetzung des Projekts. Wenn man jetzt im Zuge von einem Businessplan auch noch Risiken erkennt und die Risiken minimieren kann oder verschiedene Szenarien sich erarbeiten kann, dann hat man für den weiteren Verlauf vom Geschäft oder von der Unternehmung eine relativ gute Handlungsbasis und verschiedene Punkte, wo ich dann verschieden reagieren kann, beim Eintreten von diversen Punkten. Und das ist auch ein wichtiger Punkt vom Businessplan, dass die Erstellung des Businessplans nicht mit dem Tag aufhört, wenn der Businessplan präsentiert wird, sondern der Businessplan kann als Managementtool gesehen werden, das auch weiterleben sollte und immer up to date sein sollte.

Moderator:
Nach erfolgreicher Präsentation des Businessplans legen viele Unternehmer ihren Businessplan für längere Zeit beiseite. Ein schwerer Fehler, meint Franz Pojer.

O-Ton Franz Pojer:
Also hinsichtlich der Dynamik schaut es so aus, dass es verschiedene Einzelelemente im Businessplan gibt. Also verschiedene Perspektiven, die Zielgruppen, die Märkte, der finanzielle Teil, also der Finanzplan und Umsetzungsfragen usw. Das ist so von der Dynamik her etwas, das ich nicht immer und ständig ändern soll, jeden Tag oder jedes Monat, aber es sollte schon so gesehen werden, dass er ein Grundraster ist der also einmal im Jahr, oder eben anlassbezogen, wenn sich also marktseitig etwas ergibt, dann eben upgedated wird.

Moderator:
Auch Thomas-Florian Hauer musste seinen Businessplan adaptieren. Dieser wurde zwar schon im Jahr 2008 fertiggestellt, mit der Umsetzung konnte aufgrund der weltweiten Finanzkrise allerdings erst heuer begonnen werden. Ein Businessplan ist zwar auf einer Idee, einem Traum, aufgebaut, aber trotzdem kein realitätsfernes Stück Papier, das bei Kreditgesprächen dem Bankbetreuer vorgelegt wird.

O-Ton Florian Hauer:
Der Idealfall sollte eben sein, dass es nicht nur für Bankgespräche gemacht wird, denn der Businessplan sollte mehr als Leitfaden für die Umsetzung dieses Projekts verstanden werden. Sprich: Ich mache mir im Vorhinein die Gedanken darüber, wie könnte das sein und habe dann, wie beim Kochen nach einem Rezept meine Bereiche, meine Ideen umsetzen kann.

Kapitel 4: Wo bekomme ich Hilfe für die Erstellung?

Moderator:
Einen Businessplan zu verfassen, ist keine leichte Aufgabe. Immer wieder stößt man auf Bereiche, bei denen man nicht sofort weiß, wie es nun weitergehen soll oder was genau an dieser Stelle stehen sollte. Deshalb gibt es zahlreiche sehr gute Hilfsmittel, die einem die Businessplanerstellung leichter machen, weiß Franz Pojer.

O-Ton Franz Pojer:
Da gibt es schon eine Unzahl jetzt einmal von Literatur, also Büchern, die hier sehr, sehr gute Hilfestellungen geben. Wichtig dabei: Immer an Fachverlage denken. Und von dort her die Bücher anschauen und auswählen. Das heißt, da gibt es einiges an Literatur und an sehr guter Literatur. Es gibt auch von Banken Businessplan-Wettbewerbe. Auch in Österreich gibt es Businessplan-Wettbewerbe, die auch ein sehr gutes Package haben, wo man unverbindlich Vorträge sich anhören kann, wo man hineinschnuppern kann. Und mit Gleichgesinnten sich austauschen kann. Und natürlich als dritter, auch ein wichtiger Punkt: Am WIFI gibt es Lehrgänge, wo man die Erstellung von Businessplänen lernen kann, auch im Austausch mit den Kollegen.

Kapitel 5: Der Businessplan als Geldquelle

Moderator:
Der Businessplan dient unter anderem, zur Beschaffung von Kapital. Er wird bei Bank- oder Investorengesprächen genutzt, um die eigene Idee und Vorstellung präsentieren zu können. Manfred Wilhelmer, Leiter des Kommerzkundengeschäfts der Raiffeisenlandesbank Kärnten, rät von zu langen Businessplänen ab. 20 bis 25 Seiten sind ausreichend. Natürlich wird der Businessplan nicht einfach beim Bankschalter abgegeben.

O-Ton Wilhelmer:
Wichtig ist, den persönlichen Kontakt zu suchen, mit einem Kundenbetreuer Termin ausmachen und erklären, den Businessplan persönlich abgeben. Es gibt zwei Varianten: Man gibt den Businessplan ab und macht einen neuerlichen Termin wo man dann über den Businessplan spricht, oder man macht direkt einen Termin und bespricht die wesentlichen Punkte und redet praktisch, was man haben will.

Moderator:
Aus persönlicher Erfahrung weiß Manfred Wilhelmer, wie wichtig eine realistische Finanzplanung für ein erfolgreiches Bankgespräch ist. Das bedeutet, sich vorweg genau zu überlegen, wie viel Fremdkapital benötigt man, wie viel eigenes Kapital kann aufgebracht werden und welche Sicherheiten kann man der Bank anbieten. Der Experte rät Jungunternehmern außerdem:

O-Ton Wilhelmer:
Wichtig ist, dass sich die Jungunternehmer, bevor sie den Businessplan in der Bank abgeben, sich beraten lassen bei der Wirtschaftskammer. Man merkt hier schon in den letzten Jahren, dass sich in den letzten Jahren einiges getan hat. Wichtig ist auch, dass es Vergleiche gibt mit der Branche, mit den Sparten. Das man sieht: Okay, ist der Businessplan realistisch? Hat er eine Überlebenschance? Als dritten Punkt sicher, dass er kurz und prägnant gehalten wird.

Moderator:
Für die Bank oder den Investor ist die Finanzplanung der wichtigste Bestandteil des Businessplans. Wilhelmer achtet hier besonders...

O-Ton Wilhelmer:
...darauf, wie realistisch sind die Finanzzahlen, Budgetzahlen, die im Businessplan angeführt sind. Das heißt, wie schaut die Entwicklung aus, wie schaut das Wachstum aus, und da geht es uns besonders um die Realisierbarkeit. In vielen Businessplänen ist es so, dass die ersten zwei bis drei Jahre sehr moderat geplant wird, und dann gibt es diese sogenannte Hockey Stick-Planung. Hockey Stick-Planung ist so, dass in den ersten paar Jahren vom Wachstum her eher schwach sind und im letzten Jahr hat man dann Steigerungsraten, die zweistellig und mehr sind. Und das schauen wir uns an. Ich glaube, dass es wichtig ist, dass das relativ realitätsnah dargestellt wird.

Moderator:
Der Bankberater wird sich neben der Finanzplanung vor allem die Risiken der Projekt- oder Geschäftsidee ansehen. Diese sollen nicht zu hoch angesetzt werden. Hier lautet die Devise „Weniger ist oft mehr“. Auch wenn Sie voll und ganz von Ihrer Idee überzeugt sind.

ACHTUNG: Die Transkripte werden direkt aus den Audio-Interviews übernommen. Die Zitate können daher grammatikalische Fehler enthalten.